O
desconhecidos sobre o mercado do produto pode causar desde
uma remuneração abaixo das expectivas, até
a perda total da produção. Por isso, um produtor
bem informado sobre os diversos aspectos da venda - como canias
disponíveis, preços praticados, condições
de mercado e de consumo, tendências, conjuntura, qualidade,
classificação, embalagem, padronização
- terá melhores chances de comercializar a mercadoria,
conseguindo lucros maiores.
No
entanto, esta não é a realidade do agricultor
paulista que, além da quebra de safra provocada pelo
clima, pragas ou doenças crédito, entre outros,
conhece pouco ou até desconhece o mercado de sua produção,
deixando de ganhar dinheiro, mesmo quando a colheita é
generosa, em termos de produtividade como qualidade. Ignorando
dados básicos, o produtor fica vulnerável a
comerciantes não idônios, consequência
direta da falta de informação e de planejamento
da produção sobre quando, onde, de que forma,
quanto e para quem vai vender.
A constatação é de um estudo do IEA -
instituto de Economia Agrícola, da Secretaria de Agricultura,
sobre " Comercialização hortícola:
anásile de alguns setores do mercado varejista de agrônomo
Rubens Antonio Mandetta de Souza, pelas sociólogas
Rosana de Oliveira Pithan e Silva, da Coordenadoria de Desenvolvimento
dos Agronegócios Codeagro, e Cacilda Sueli Mandalli,
da CEAGESP, além da nutricionista Adriana Mariolina
Pagotto Tasco, também da Codeagro. Para eles, muitas
ineficiências nos aspectos logísticos. administrados,
de economia de escala, tais como falta de conhecimento dos
compradores inadimplentes, altos custos de mivimentação
da mercadoria, sem a preocupação de agregar
serviços aos produtos comercializados, ausência
de planejamento na distribuição, padronização
e classificação dos hortículas, colaboram
para o enfrequecimento do mercado atacadista. " Caso
o sistema de mercado ( infraestrutura e funcionameno) não
seja modernizados pelos agentes que atuam no atacado, independentemente
da ajuda financeira do governo, essa forma tradicional de
comércio tende a desaparecer ou perder sua função",
advertem.
"Compras
diretas formam preços competitivos"
O
sistema tradicional de compras de hortigranjeiros passa pelas
Centrais Estaduais de Abastecimento - Ceasas, embora, atualmente,
existam grandes empresas do setor varejista que fazem compras
diretas que resultam em preços competitivos para as
companhias e mais remuneradores para os produtores. O estudo
feito junto a super e hipermercados, além dos sacolões,
mostra o relacionamento comercial com produtor de hortigranjeiros
e demonstra que o setor de varejo se fortalece como o elo
mais importante na cadeia de distribuição de
alimentos industrializados e perecíveis, ocupando grande
parte do espaço antes ocupado pelos fabricantes.
Nos países desenvolvidos, a distribuição
de alimentos está concentrada em redes de hiper e supermercados.
As grandes rede de varejo criaram centrais de compras para
o setor de perecíveis que embute, algumas vantagens,
como menor custo logístico, negociações
concentradas, permitindo ganhos de escala e agilidade nas
entregas, entre outras. Além disso, o consumidor é
o principal foco de atenção do negócio
agro - alimentar e, em consequência, as mudanças
de comportamento da população são acompanhadas
de perto, pois são consideradas de fundamental importância.
O perfil etário da população brasileira
também é levado em conta, pois houve aumento
dos habitantes com mais de 40 anos - a maior concentração
do mercado; redução das pessoas com até
14 anos e aumento dos mais idosos ( mais de 60 anos). Como
a expectativa de vida está aumentando, esse contingente
tem merecido maior atenção do varejo de auto
- serviço. Além disso, a preocupação
como as variáveis ambientais e ecológicas, bem
como a forma física e exigência e a demanda por
alimentos mais naturais, de melhor qualidade, com maior frescor,
pureza, sabor e elevado valor nutricional. Uma pesquisa do
Instituto Nacional de Alimentação e Nutrição,
do Ministério da Saúde, mostra que os brasileiros
estão substituindo parte do arroz com feijão
por uma mistura de ovos, queijos, frituras e supérfluos,
como creme de leite, biscoitos e leite condensado que, consumido
em excesso, provocam doenças cardíacas, diabetes
e câncer. O levantamento indica ainda que apenas 44%
dos brasileiros consomem frutas e 58% legumes. De qualquer
forma, o consumidor está mais exigente e é amparado
por instrumentos que garantem esse comportamento, como o Código
de Defesa do Consumidor, conjuntura econômica estabilizada
e melhor nível de educação e informação.
"Mercado
deve ser submisso ao consumidor"
Com
o novo perfil e exigências da poipulação,
o mercado deve mostar um sob medida para público que
quer atingir, com maior diversificação de produtos,
novas forma de apresentação e preparo, inclusive
atendendo as várias faixas etárias. Além
disso, deve oferecer produtos mais práticos com tempo
de preparo menor e, no caso de alimentos, com maior valor
agregado. Um outro aspecto é a oferta de alimentos
naturais, sem agrotóxicos, minimamente processados,
de baixa caloria e baixo teor de colesterol e sódio.
Também existe demanda por produtos resfriados e congelados.
Em qualquer condição, a qualidade deve prevalecer,
até para enfrentar a concorrência com os importados.
O Estudo do IEA alerta que esses mudanças devem ser
monitoradas pelo participantes da cadiea aghro- alimentar,
cujos produtos e serviços têm, como desafio,
satisfazer as necessidades da população, tanto
em termos nutricionais como gastronômicos, mantendo
estreita parceria, ao invés de dominação
e conflito, que permeia, . atualmente as relações
entre a indústria e o setor primário. O setor
varejista que distribui alimentos é classificado, no
Brasil e no mundo, como: auto - serviço, que engloba,
super e hipermercado, lojas de conveniência; tradicionais,
que exigem a presença de um vendedor ou balconista,
como armazéns, padarias e mercearias. Os supermercados
representam 85% do total volume de vendas, e apenas 15% do
total de estabelecimentos, contrastando com o comércio
tradicional, que equivale a 85% do total de empresas existentes,
com uma participação de 15% no volume de vendas.
É importante notar que o setor de varejo busca uma
eficiência maior com a redução do número
de lojas e funcionários e, em contrapartida, amplia
a área de venda com o objetivo de aumentar o faturamento
por metro quadrado, ganhando em escala, inclusive diminuindo
a estocagem. Os supermercados mostra um processo de evolução
idêntico ao registrado pelo setor internacional. A tendência
é reduzir o total de empresas e concentrar nas mãos
de poucos um número maior de lojas, ressaltando, ainda,
o ingresso de estrangeiras no mercado brasileiro. Há
estimativas indicando que a participação das
cinco maiores redes supermercadistas subui de 26% para 28%
do total da receita do setor, com a perspectiva de que atinja
35% nos próximos 5 anos. Estas mudanças tendem
a aumentar, cada vez mais, a competitividade e profissionalização
da administração, dos sistema sionalização
da distribuição de produtos dos supermercados
brasileiros. O Brasil aparece como o quinto país em
termos de concentração e distribuição
de alimentos, produtos de limpeza e higiene pessoal. O estudo
do IEA considera distribuidor de hortaliças as empresas
que comercializam esses produtos no atacado e estejam estabelecidas
físicas e geograficamente fora das Ceasas e dos Mercados
Municipais, embora muitas estejam instaladas nas proximidades.
Dessa forma, distribuirdor é o comerciante atacadista
que compra nas Ceasas ou diretamente do produtor e revende
o produto, beneficiado, processado ou não, a varejistas
(quitandas e pequenos supermercados), restaurantes, inclusive
industriais, processadores, instituições públicas
e privadas, entre outros. Estes comerciantes se diferenciam
dos atacaditas das Ceasas e dos Mercados Municipais, juntamente
por estarem fora deles e possuirem opções de
vendas mais restritas, devido ao número reduzido de
clientes e, portanto, numa relação mais estrita
em que a qualidade do produto está vinculada às
exigências desses compradores. Neste aspecto, vale ressaltar
que um cadastro limitado nem sempre significa vendas em pequenos
volumes. Uma outra diferença entre os dois tipos de
atacadista é que o distribuidor faz a entrega ao comprador.
"Maioria
compra diretamente do produtor"
A
pesquisa do IEA constatou, ainda, que a maioria dos supermercados
está comprando vários produtos hortigranjeiros
diretamente do produtor, principalmente verduras. Isso mostra
uma tendência do mercado, pois o fato acontece tanto
para grandes quanto para pequenas redes. Cerca de 67% das
empresas maiores compram verduras diretamente do agricultor,
o mesmo ocorrendo com 64% das pequenas, e com uma parcela
significativa, dos dois setores, optando po9r um sistema misto
de compras. No caso de legumes, a situação é
diferente. Os grandes supermercados compram separadamente
alguns itens de maior expressão, como batata e cebola
de distribuidores. Já para o tomate, há um equilíbrio,
entre a compra na Ceasa (37%) e do produtor (32%). As
compra dos demais legumes são feitas, pela mairia (58%),
simultaneamente nas Ceasa e do produtor.
Os supermercados fixam pré - requisitos aos fornecedores,
restringindo a participação de alguns deles
e incentivando a procura por outros que se enquadram nas exigências.
Os requisitos de maior destaque são a padronização,
classificação e qualidade que inclui a aparência,
o tamanho, a cor e, no médio prazo, deve incorporar
o sabor, textura, controle no uso de agrotóxicos, embalagem
estes dois últimos já são considerados,
embora em pequena escala - e controle sanitário. O
transporte fica por conta do produtor que entrega nas diversas
lojas de uma rede. Quando a empresa tem uma central de compras,
a entrega é feita nesse local que, depois, distribui
para as demais unidades. Na negociação de preços,
o principal critério levado em conta é a qualidadedo
produto. Um outro aspecto bastante considerado é a
fidelidade, pois muitos produtores não cumprem o valor
acertado antes alegando mudanças do mercado. O supermercado
fica com o produto mas não negocia mais com esse agricultor.
A tabela de preços da CEAGESP não é mais
usada com frequência como referencial. Os supermercados,
inclusive os pequenos, utilizam a pesquisa com diversos fornecedores
como forma de parâmetro.
Os prazos de pagamento estão concentrados, na grande
maioria, na faixa dos 21 a 30 dias, mas podem se estender
a até mais de 40 dias, principalmente para as maiores
redes que adquirem grandes volumes.
"Cresce
a demanda por orgânicos"
A
procura por produtos orgânicos, hidropônicos e
embalados está em crescimento e altera o perfil do
mercado.
Esse tipo de alimento está ganhando uma atenção
especial dos agricultores a ponto de muitos mudarem as técnicas
de produção visando dar maior tempo de vida
às hortaliças e legumes. Os consumidores desses
produtos pagam um pouco mais pela qualidade do que comem a
abrem uma perspectiva de melhores preços ao horticultor.
O agricultor tem consciência dessa demanda e, através
de associações que certificam e garantem a qualidade,
consegue vender aos supermercados num valor mais compensador.
Os hidropônicos também ampliam seu espaço
no mercado devido à qualidade e higiene, além
da maior durabilidade. A embalagem ganha a atenção
dos supermercados devido, principalmente, à praticidade.
Além disso, o bom acondicionamento do produto reduz
as perdas. Os estados do IEA constata que o mercado brasileiro
está evoluindo no mesmo rumo do internacional, inclusive
na tendência de concentração. Isto significa
uma redução do número de compradores
e uma busca pela qualidade de produtos, reflexo das mudanças
no perfil do consumidor. Diante disso, a relação
varejista - produtor caminha para um fortalecimento maior
em busca da maior eficiência e menor custo de distribuição,
podendo acarretar o enfraquecimento das centrais atacadistas
(Ceasa). Além disaso, a preocupação com
a saúde, torna o consumidor mais exigente e isso implica
aperfeiçoamento dos produtores, sobretudo, quanto à
padronização, classificação e
embalagem, inclusive para capitalizarem ganhos. Do contrário,
será muito difícil manter - se no mercado.
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